Pricing: Strategie & Processi
Con la consulenza per l’impresa di SMC definisci il prezzo più giusto.
Il prezzo influisce enormemente sul margine operativo
Le imprese di un settore si trovano costantemente di fronte alla domanda del perché un cliente dovrebbe comprare. I vantaggi competitivi comparativi garantiscono all’azienda un certo comfort, ma l’aumento della trasparenza dei prezzi e la crescente possibilità di confrontare prodotti e servizi comportano che, in molti casi, il prezzo di un’offerta diventi l’unico criterio di decisione da considerare. Il trend generale descrive una riduzione dei prezzi nonostante la qualità aumenti. In questo caso però, il prezzo è anche un servizio, che costituisce chiaramente la leva più potente nell’aumento della redditività imprenditoriale.
Non esiste una strategia di prezzo valida per tutte le aziende. Il pricing inteso come strumento per distinguersi dalla concorrenza si differenzia dal pricing di lancio di un nuovo prodotto o da quello di ingresso in un nuovo mercato o in altri contesti. Un pricing intelligente crea vantaggi competitivi.
Siamo convinti che il prezzo di un prodotto dovrebbe essere influenzato innanzitutto dal suo valore visto da parte del cliente e non dai costi relativi alla sua produzione. Tuttavia, in particolare nei settori dell’innovazione, i costi di ricerca e sviluppo sono spesso troppo alti e i cicli di vita dei prodotti a volte troppo brevi per ammortizzare le spese.
Sviluppiamo possibilità di formazione del prezzo a livelli molto differenziati, in modo da individuare modelli ed economie di scala. Il tutto però in stretta collaborazione con il reparto vendita, in quanto se da una parte è un esperto conoscitore del mercato dall’altra rappresenta uno scoglio in ogni progetto di pricing.
Insieme ai nostri clienti raccogliamo le sfide delle strategie di pricing come le analisi di mercato internazionali, sondaggi presso i clienti, fino allo sviluppo di modelli di prezzo e prezzi flessibili. Così facendo, raggiungiamo gli obiettivi di profitto, fatturato e volume nei diversi settori di attività.
Gravi carenze nella logica dei prezzi
Nonostante il prezzo sia di estrema importanza sono poche le aziende che affrontano questa tematica in modo sistematico. E questo si traduce in una grossa diminuzione del potenziale di guadagno. Anche nella vostra azienda per la formazione del prezzo si guarda soprattutto alla concorrenza e ai propri costi?
Il pricing professionale viene trascurato dalla maggior parte delle aziende. Le tematiche intorno al pricing comprendono i processi seguenti:
Per gettare le basi di ogni gestione del prezzo occorre definire le strategie di prezzo dei rispettivi prodotti e servizi nei singoli mercati, settori di attività e paesi. Il pricing inteso come strumento per distinguersi dalla concorrenza si differenzia dal pricing di lancio di un nuovo prodotto o da quello di ingresso in un nuovo mercato. Una cosa completamente diversa sono invece le strategie di prezzo di “vecchi” prodotti per i mercati esistenti ecc.
All’interno dell’azienda, occorre definire chi, quando e su quali basi e quindi con quali strumenti decide i prezzi migliori in ciascun settore e di quali altre persone si avvale per farlo.
Sulla base di una fissazione del prezzo orientata al valore occorre definire dei sistemi di prezzo che premino in modo chiaro i comportamenti positivi dei clienti, consentendo al tempo stesso di raggiungere gli obiettivi di volume e rendimento. Se in precedenza questo si definiva spesso “a sensazione”, ora le imprese leader si affidano ai big data. Supportiamo i nostri clienti nella strutturazione di database adeguati.
Una gestione del prezzo vincente si basa su una sistematizzazione intelligente delle singole logiche di prezzo che confluiscono tutte in un concetto di prezzo aziendale generale. In tal senso è necessario prendere delle chiare decisioni di principio sul come comportarsi in tema di gestione dei prezzi in maniera strategica.
Oltre ai costi aziendali e alla struttura dei prezzi della relativa concorrenza occorre tenere in conto dei vantaggi per il cliente individuati e della sua disponibilità a pagare.
In fase di adozione di un nuovo sistema di prezzi, la vendita deve essere supportata nelle sue conversazioni con i clienti e per questo necessita di strumenti e di argomentazioni tipo. Insieme a voi, lavoriamo allo sviluppo di tool che assicurano una creazione di valore a lungo termine.
