Pricing: Strategien & Prozesse
Mit der SMC Unternehmensberatung zum optimalen Preis
Pricing hat einen maximalen Einfluss auf die Umsatzrendite
Unternehmen innerhalb einer Branche müssen sich permanent mit der Frage befassen, warum ein Kunde kaufen sollte. Komparative Wettbewerbsvorteile bringen Unternehmen in eine komfortable Situation, aber wachsende Preistransparenz und zunehmende Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen führen dazu, dass vielfach der Preis eines Angebots als Entscheidungskriterium immer mehr ins Rampenlicht gerät. Der allgemeine Trend sind Preissenkungen trotz steigender Qualität. Dabei ist es doch aber der Preis einer Leistung, welcher nachweislich der stärkste Hebel zur Steigerung der Unternehmensrentabilität ist.
Es gibt keine Pricing-Strategie, die für jedes Unternehmen geeignet ist. Pricing als Differenzierungsinstrument gegenüber dem Wettbewerb unterscheidet sich vom Pricing bei der Einführung eines neuen Produkts oder beim Eintritt in einen neuen Markt oder in anderen Rahmenbedingungen. Kluges Pricing schafft Wettbewerbsvorteile.
Wir sind davon überzeugt, dass der Preis eines Produkts primär von seinem Wert aus Kundensicht und nicht von den mit seiner Herstellung zusammenhängenden Kosten beeinflusst werden sollte. Allerdings sind insbesondere in Innovationsbranchen die Forschungs- und Entwicklungskosten oftmals sehr hoch und die Produktlebenszyklen nicht selten zu kurz, um die Kosten zu amortisieren.
Wir entwickeln Preisgestaltungsmöglichkeiten auf den unterschiedlichsten Ebenen, um Muster und Größenvorteile zu identifizieren. Dies alles aber in enger Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, da dieser einerseits ein wichtiger Marktkenner ist und andererseits zum großen Stolperstein eines jeden Pricing Projektes wird.
Gemeinsam mit unseren Kunden meistern Pricing-Herausforderungen wie internationale Marktanalysen und Kundenbefragungen zur Entwicklung von Preismodellen und Preiselastizitäten. So erreichen wir Gewinn-, Umsatz- und Volumenziele für verschiedene Geschäftsbereiche.
Gravierende Mängel bei der Pricing-Systematik
Doch trotz dieser enormen Bedeutung des Preises gehen relativ wenige Unternehmen mit dem Pricing systematisch um. Dadurch wird viel Gewinnpotenzial verschenkt. Wird auch in Ihrem Unternehmen bei der Preisgestaltung primär auf den Wettbewerb und die eigenen Kosten geschaut? Professionelles Pricing wird von den meisten Unternehmen vernachlässigt.
Die Thematik rund um das Pricing beinhaltet folgende Prozesse:
Als Basis eines jeden Preismanagements sind die Preisstrategien für die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen in den einzelnen Märkten, Branchen und Ländern festzulegen. Pricing als Differenzierungsinstrument gegenüber dem Wettbewerb unterscheidet sich vom Pricing bei der Einführung eines neuen Produkts oder beim Eintritt in einen neuen Markt. Völlig anders hingegen sind die Pricing-Strategien von “alten Produkten” in bestehenden Märkten etc.
Es ist festzulegen, wer im Unternehmen wann und auf welcher Grundlage bzw. mit welchen Instrumenten über die besten Preise in den jeweiligen Bereichen unter Einbezug welcher weiteren Personen entscheidet.
Auf Basis einer wertorientierten Preisfindung sind Preissysteme zu etablieren, die positives Kundenverhalten nachvollziehbar belohnen, sodass gewünschte Absatz- und Ertragsziele auch erreicht werden. Dies wurde früher oftmals “mit Bauchgefühl” kreiert. In der heutigen Zeit bemühen führende Unternehmen Big Data. Wir unterstützen unsere Kunden beim Aufbau geeignete Datenbank.
Erfolgreiches Preismanagement basiert auf einer klugen Systematisierung einzelner Preissysteme, die allesamt in ein unternehmensweites Preiskonzept münden. Hierzu sind klare Grundsatzentscheidungen zu treffen, wie strategisch mit dem Thema Preismanagement umgegangen werden soll.
Abgesehen von den eigenen Kosten und dem Preisgefüge der jeweiligen Mitbewerber müssen der ermittelte Nutzen des Kunden und dessen Zahlungsbereitschaft berücksichtigt werden.
Der Vertrieb muss bei der Einführung neuer Preissysteme im Dialog mit seinen Kunden unterstützt werden. Hierfür benötigt er Argumentationshilfen und Tools. Wir arbeiten eng mit Ihnen zusammen, um Tools zu entwickeln, die langfristige Wertschöpfung sicherstellen.
